เรื่องและภาพ: นฤมล อารีสินพิทักษ์

เลอทัด ศุภดิลก
ไอเดียใหม่ การตลาดต้องใช่ ถึงจะได้โตก่อน

- ที่ปรึกษาด้านไอทีวัย 30
- นักธุรกิจ Startup รุ่นใหม่
- ผู้ร่วมก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ sellsuki ระบบผู้ช่วยหลังร้านค้าออนไลน์
- เจ้าของบล็อกและเพจ แม่ค้าผู้น่า Like ชุมชนของเหล่าแม่ค้า-พ่อค้าออนไลน์

ทำความรู้จักกันหน่อย
จบจากคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาฯ สารสนเทศทางการจัดการ ก่อนหน้านี้ผมเป็น IT Consultant อยู่ที่ Exxon Mobil ครับทำด้าน Software SAP จากนั้นก็มาทำบริษัทที่ปรึกษาด้านไอทีกับเพื่อน ๆ

ที่ปรึกษาด้าน IT ต้องทำอะไรบ้าง
งานที่ปรึกษาทางไอทีจะต่างจากที่ปรึกษาธุรกิจอื่นนิดหนึ่ง คือเรามองที่ระบบ อ๋อโอเคตอนนี้ระบบของคุณเป็นอย่างนี้ แล้ว ​Business process ของคุณเป็นอย่างนี้ ทีนี้ซอฟท์แวร์มันทำแบบนี้ได้ เราก็จะแนะนำว่าคุณจะปรับกระบวนการธุรกิจให้เหมือนซอฟท์แวร์ หรือจะปรับซอฟท์แวร์ให้เข้ากับธุรกิจ เรามีหน้าที่หาจุดกึ่งกลางระหว่างกันเพื่อให้การทำงานโดยรวมมีประสิทธิภาพมากที่สุด

(รายได้ดีมั๊ย) เป็นอาชีพที่รายได้ดีครับ เพราะมันเป็นเรื่องยาก มันต้องมีความรู้ด้าน Business และด้านไอที ทุกวันนี้เพื่อน ๆ ผมหลายคนก็ไปได้ดีครับ (ชอบด้านไอที?) โดยพื้นฐานผมจะเป็นด้านเทคนิค แต่ชอบด้านดีไซน์ อาร์ตติสต์พอสมควร แต่พื้นฐานจะมาจากด้านคอมพิวเตอร์ ตอนเข้า ม.ปลายผมไม่อยากเรียนเคมี ชีวะ ไม่ชอบคือไม่ชอบเลย แล้วทำไมฉันต้องเรียนภาควิทย์ด้วย ก็เลยเข้าสายศิลป์-คำนวน พอต้องเข้ามหาวิทยาลัย มันก็มีข้อจำกัดว่าเราไม่สามารถเข้าวิศวะคอมฯ ได้ เพราะเราเรียนศิลป์-คำนวนมา ก็เลยเหลือภาคเดียวที่ตอบโจทย์เราได้คือภาคไอทีที่พาณิชย์ฯ จุฬาฯ Management Information System (MIS) เน้นไอที แต่มันคือการใช้ไอทีในภาคธุรกิจ ถ้าเรียนวิศวะเพียว ๆ ก็อาจจะไม่เข้าใจเชิงบิสซิเนสจะเข้าใจเชิงเทคนิคอย่างเดียว

Creative + IT + Business รวมกันออกมาเป็นอะไร
ตัวแรกเลยเป็นเครื่องคาราโอเกะครับ คือสมัยนั้นมันเป็นเครื่องคาราโอไข่ ที่เราไปร้องคาราโอเกะกันแล้วมันก็อัดเสียง เราเป็นพวกฟุ้งซ่านก็เลยเอาหลาย ๆ อย่างมารวมกัน ตอนนั้นต่างประเทศมันมีการซื้อขายดิจิทัลคอนเทนต์ของทีวีและเพลง ผ่านอินเทอร์เน็ต มีเครื่องชื่อว่า TiVo เอาไว้อัดรายการทีวีได้ ก็เออเมืองไทยน่าจะมีอะไรแบบนี้นะ เพราะคนไทยชอบอะไรที่มันเอนเตอร์เทนเมนต์ บวกกับอีกโจทย์หนึ่งที่คนไทยตอนนั้นไม่ค่อยนิยมซื้อซอฟท์แวร์ เอ๊ะแล้วธุรกิจเทคโนโลยีอะไรที่เราจะขายได้ก็ควรต้องมีฮาร์ดแวร์พ่วงเข้าไป ก็เลยคิดเป็นเครื่อง ๆ หนึ่ง ต้องทำให้มันฮิตมากคือมีอยู่ทุกบ้าน เพื่อที่เจ้าของคอนเทนต์จะได้จัดจำหน่ายคอนเทนต์ผ่านตู้คาราโอเกะตัวนี้ เป็นตู้อัจฉริยะที่ต่ออินเทอร์เน็ต อัพเดตเพลงอัตโนมัติ ใช้แอปฯ มือถือ synch กันได้ ไอเดียตอนสมัยแข่งนี่อัด MV เองได้ด้วยเลย มีแบบ blue screen

แต่มันไม่ success เพราะว่าพอทำออกเข้าจริง ๆ แล้วมันก็ติดปัญหา ต้องยอมรับว่าเราก็ไม่มีความรู้เรื่องวงการนี้อย่างแท้จริง เจอปัญหาเรื่องลิขสิทธิ์ พอเราขายทางบ้านไม่ได้ เราก็ต้องไปขายทางร้านค้า เพราะร้านค้าพอซื้อทีเขาก็ซื้อทีละสิบเครื่อง ปรากฏว่าเอาเข้าจริง ๆ แล้วร้านค้าที่เขาจะซื้อมันต้องเป็นจังหวะที่เขาตั้งร้านค้าใหม่ ๆ พอเราไปขายร้านที่เขามีอยู่แล้ว ทุกร้านชอบหมดเลย interface ก็ดีมาก ดีกว่าเครื่องปัจจุบันที่เขามีอยู่ แต่ทำไมเขาจะต้องเปลี่ยน เพราะคนก็มาที่ร้านเขาอยู่แล้วถึงแม้ว่าเครื่องเขาจะไม่มี สุดท้ายแล้วมันเหมือนหมดพลังที่จะสู้ต่อไปเอง มีทางเดียวที่เราคิดออกคือขายแบบไม่ถูกกฎหมายร้อยเปอร์เซ็นต์ ซึ่งเราก็ไม่อยากทำ

เริ่มมาแนว Startup ตอนไหน
ตอนนั้นเราเสพสื่อต่างประเทศเยอะ เราก็เห็นว่าเค้ามี Startup นะมี FB มี Instagram จริง ๆ ที่อเมริกามีสตาร์ทอัพมานานมากแต่เป็น Enterprise Startup เป็นซอฟท์แวร์ของภาคธุรกิจใหญ่ ทุกวันนี้มันเริ่มมี Consumer startup มีเฟซบุ๊ค มี Line ซึ่งเป็นธุรกิจที่โตมาก ๆ เราก็เห็นธุรกิจแบบนี้ ธุรกิจไอทีที่เกิดในไทย ตัวเราเองก็อยากดีไซน์อะไรขึ้นมาที่มันเป็นของตัวเอง เราไม่อยากทำงานเป็นแบบตามลูกค้า หรือเป็นโปรเจ็คต์แล้วจบกันไป คือเราเป็นคนเอาแต่ใจ การได้ทำโปรดักส์ของตัวเองมันก็เหมือนกับได้ดีไซน์ ก็เลยลองทำธุรกิจหลาย ๆ ตัว

ก็เลยเริ่มตั้งเป็นธุรกิจที่ปรึกษาก่อน เพราะเราหาเงินได้ ที่นี้เราก็เอาเงินที่ได้จากธุรกิจที่ปรึกษานี้ลงทุนในการพัฒนาสินค้าของเราเองไปเรื่อย ๆ หลาย ๆ ตัว จนกระทั่งออกมาเป็นตัวสุดท้ายนี้คือ sellsuki ที่มันทำแล้วติดตลาด และพัฒนาต่อเนื่อง และเลือกมาในแนวทางของสตาร์ทอัพ

อะไรคือการคิดแบบสตาร์ทอัพ
ต้องเริ่มจากปรับวิธีคิด เช่นพอคุณเริ่มธุรกิจจักรยานขึ้นมาเนี่ย วิธีคิดแบบสตาร์ทอัพ ก็คือว่าทำอย่างไรให้เราครองตลาดจักรยาน ทำอย่างไรให้ทุกคนที่จะซื้อจักรยานนึกถึงเรา ที่ต้องทำคือพิสูจน์ให้ได้ก่อน เมื่อถึงวันที่มันจำเป็นจะต้องหารายได้ให้มากกว่าค่าใช้จ่าย มันมีวิธีคือ ไปหาเงินลงทุนมาเพื่อเอาเงินนี้มันอัดตลาด เพื่อโตเร็วเกินกว่าที่คนอื่นจะโตทันเรา

ต่อให้เราตัดสินใจที่จะไม่ทำสตาร์ทอัพ เราก็มีโอกาสที่จะเกิดผลกระทบจากธุรกิจสตาร์ทอัพได้ สมมติเราทำธุรกิจจักรยานนี้อยู่ มีกำไร แล้วอยู่ดี ๆ มีร้านอีกร้านหนึ่งมาขายจักรยานโดยใช้กลยุทธ์ลดต้นทุนทุกอย่างเลย เขาไม่ได้กำไรในช่วงแรก เราก็เกิดผลกระทบนะ เพราะว่าเขาบอกว่าเขายังไม่สนกำไร เขาเอาโตเร็วให้ได้ก่อน

หาทุนยังไง
ทุกวันนี้ก็มีอีเวนต์เรื่อย ๆ ถ้าเกิดเราสนใจที่จะเข้ามาในแวดวงนี้ มันมี meet up ต่าง ๆ ที่ให้คนมาเจอกัน มีศูนย์กลางอย่างเช่น Hubba และสมาคมไทยเทคสตาร์ทอัพ (Thailand Tech Startup Association) เราต้องกล้าที่จะคุยกับคนนิดหนึ่ง พอเราไปงานเราต้องกล้าที่จะคุยกับคนที่เราไม่รู้จักมาก่อน กล้าเสนอไอเดีย มันจะมีงานพีชชิ่ง นำเสนอว่า business model เราเป็นแบบนี้ ไอเดียเราแบบนี้ ฉันต้องการเงินลงทุนเท่าไร หรือฉันต้องการอะไรจากงานนี้

การเป็นสตาร์ทอัพนั้นมันยากกว่า เพราต้องมีทักษะอีกหนึ่งอย่างนอกเหนือจากการทำธุรกิจ ก็คือการหาระดมทุน มันแปลว่าคุณต้องทำการตลาดกับนักลงทุนด้วย ปกติการทำธุรกิจคุณต้องทำการตลาดกับลูกค้า แต่พอคุณต้องการหาเงินทุน นักลงทุนเขาไม่รู้หรอกว่าลูกค้าคุณเขารู้จักคุณจริง ๆ แค่ไหน สุดท้ายคุณต้องไปลงโฆษณาในสื่อที่นักลงทุนอ่านด้วย ปกติคุณจะลงในสื่อที่ลูกค้าคุณอ่าน เท่ากับคุณต้องทำเป็นสองเท่า ซึ่งนักลงทุนตอนตัดสินใจเขาก็มีความเป็นมนุษย์ เขาต้องการลงทุนกับอะไรที่เขารู้สึกว่ามันฮอต หรือที่เขารู้สึกว่าชอบใจผู้ประกอบการ ชอบใจ founder เพราะฉะนั้นคุณก็ต้องขายกับนักลงทุนให้เป็นเหมือนกัน

อะไรคือไอเดียของ sellsuki
ที่ผมทำ sellsuki ขึ้นมา มันเป็นนวัตกรรมที่เกิดจากความคิดคนไทย มันไม่ใช่อะไรที่เราเอาของตะวันตกมาปรับใช้ มันเกิดจากพฤติกรมคนไทยคือการ chat มีคนยอมจ่ายตังค์เพื่อใช้มัน เพราะมันแตกต่างจากระบบอี-คอมเมิร์ซเดิม ๆ ข้อได้เปรียบของเราคือเข้าใจความต้องการของร้านค้าได้ดีกว่าคนอื่น

เราเข้าใจเอเชีย ว่าโดยการซื้อขาย เรามีการซื้อขายในห้าง ในจตุจักร ในตลาด ซึ่งมันก็คือการคุยกับแม่ค้า แม่ค้าก็ชอบที่จะคุย คนหลายคนชอบที่จะซื้อขายแบบนั้น คนตะวันตกจะบอกว่า ทำไมไม่ใช้แบบ shopping cart เป็นแบบ auto คนขายไม่ต้องมานั่งดูแลทุกคน แต่ความจริงแล้วต้องกลับไปถามว่า shopping cart มันมีไว้เพื่อทำอะไร คิดว่าช้อปปิ้งคาร์ทมีไว้สำหรับ process บัตรเครดิต แต่ว่าคนไทยส่วนใหญ่ไม่ค่อยใช้บัตรเครดิต แล้วอีกประเด็นหนึ่งก็คือ ผมคิดว่าแม่ผมไม่สามารถซื้อจากระบบช้อปปิ้งคาร์ทได้ มันต้องกดหลายอย่าง แต่ว่าแม่ผมสามารถซื้อผ่านการ chat ไปคุยกับคนแล้วซื้อของได้

ใช้เวลาพัฒนาโปรแกรมนานมั๊ย
ตอนเป็นที่ปรึกษาเคยทำข้อมูลเรื่องการซื้อ-ขายออนไลน์อยู่แล้ว แล้วก็มีเพื่อนซื้อ-ขายออนไลน์เยอะ ผมเชื่อว่าคนที่เริ่มทำการซื้อ-ขายออนไลน์บนเฟซบุ๊กก็เป็นพวกเด็กจุฬาฯ นั่นล่ะ ก็ใช้กระบวนการด้านไอที คือเรารู้ว่าอะไรควรทำ ไม่ควรทำ อย่างตอนนั้นก็มีความคิดที่จะทำให้ระบบการพูดมันตอบรับอัตโนมัติ แต่รู้สึกว่ามันไม่ใช่ คนไม่ได้อยากคุยกับหุ่นยนต์ และเราก็รู้ว่าในทางเทคนิคมันทำไม่ได้หรอก เราก็เลยเลือกเรา business process มาจับแทน

เวอร์ชั่นแรกผมใช้เวลา 3 เดือน ทำตัวนี้ออกมาพิสูจน์ว่ามันมีคุณค่าจริง มีครั้งหนึ่งที่ระบบมันล่ม ปรากฏว่าคนทักเข้ามาแบบโวยวายเต็มเลย เครียดนะแต่ก็ดีใจ เพราะก่อนหน้านี้เขาใช้ขอฟรีกัน ใช้โปรแกรม excel แต่ตอนนี้เข้จ่ายตังค์ พอระบบล่ม เขาไม่กลับไปใช้ของฟรี เขาอยากใช้อะไรที่จ่ายตังค์ เรียกให้เรากู้ระบบคืนมา

ทำไมร้านค้าออนไลน์ถึงเลิฟเรา
เราตัดอะไรที่เป็นการทำอะไรซ้ำ ๆ ซาก ๆ เอามาให้ระบบทำ แต่อะไรที่ไม่ใช่การซ้ำซากไม่ได้ เช่นการคุยกับคน ก็ให้คนทำแทนดีมั๊ย คือช่วงที่คุยกันก็ให้เขาคุยกันต่อไป พอปิดออเดอร์เมื่อไรปุ๊บ sellsuki เราเป็นต้นตำรับในการคิดบิลออนไลน์ออกมา บิลออนไลน์นี่จะสรุปรายการสินค้า แล้วก็วิธีการชำระเงิน แล้วก็ที่อยู่จัดส่งเอาไว้ในบิลออนไลน์ ทีนี้พอร้านค้าส่งลิงก์นี้ไปปุ๊บ คนซื้อก็สามารถที่จะกดลิงก์นี้ไปแล้วก็เลือกได้ว่าจะชำระเงินช่องทางไหน แล้วที่อยู่จัดส่งอยู่ที่ไหน นอกจากนี้ถ้าเขาไปซื้อร้านอื่นที่ใช้ระบบของ sellsuki เหมือนกัน เขาไม่ต้องกรอกอะไรพวกนี้ซ้ำ ฉะนั้นมันก็คือตัดอะไรที่ซ้ำ ๆ ซาก ๆ ออกไป

ถ้าเขาใช้ sellsuki ก็สามารถทำงานได้เร็วขึ้น 5 เท่า ร้านค้าบอกว่าปกติแอดมิน 1 คน อาจจะขายได้วันหนึ่ง 20 ออเดอร์ เต็มที่ละ เหนื่อยละ พอใช้เราวันหนึ่งเขาขายได้ 100 ออเดอร์ เพราะมีวิธีการทำงานที่มันดีขึ้น สามารถแยก inbox คุณได้ว่า อันนี้กลุ่มคนที่ยังไม่ได้ซื้อนะ อันนี้กลุ่มที่สั่งซื้อแล้ว แต่ยังไม่ได้จ่ายตังค์ กลุ่มนี้คือคนที่แจ้งโอนมาแล้วแต่คุณยังไม่ได้ยืนยัน กลุ่มนี้โอนตังค์มาแล้วคุณยืนยันแล้วแต่ยังไม่ส่งของให้เขา หรือใช้เสียงพูดแทนมั๊ย ตอนที่มือคุณไม่ว่างพิมพ์

เพจแม่ค้าผู้น่า Like นี่น่าไลค์ยังไง
ก่อนจะทำ sellsuki เรามีโปรเจ็คอื่นหลาย ๆ ตัว แต่พอทำไปมันก็ยังไม่อิน ซึ่งเราก็มีออกไปเก็บ requirement คร่าว ๆ มาแล้วแต่ยังไม่เริ่มทำ พอดีว่ามาเจอกับ True Incube จากเนื้อหาที่เขาเขียนผมรู้เลยว่าเขาเข้าใจ ในแง่เงื่อนไขทางธุรกิจที่เขายื่นให้ก็ดีกว่าโครงการอื่น ๆ ที่ผมเคยเห็นมา

ตอนนั้นอยู่ในโครงการเขาแนะนำมาว่าจริง ๆ ถ้าทำ blog สำหรับในไทยถ้าแยกเพจออกมาจะดีนะ เพราะถ้าทำในเพจ sellsuki อย่างเดียวมันจะดูการค้ามากเกินไป คนไทยไม่ต้องอะไรเรื่องการค้ามากเกินไป ลองแยกออกไปสิ ตอนนี้ก็ห้าแสนวิวต่อเดือน มีหมื่นกว่าไลค์ ไม่เคยมีลงโฆษณาเลย เป็นคนที่เข้ามาเจอเราเองล้วน ๆ เนื้อหาเหมาะกับคนที่จะเริ่มต้นการขายแล้วไม่รู้จะเริ่มต้นยังไงก็เข้ามาตรงนี้ พอเริ่มขายดี ๆ คุณค่อยเริ่มใช้ sellsuki ก็ได้
มีคนเข้ามาอ่านห้าแสนกว่าวิวต่อเดือน ทุกวันนี้คนไม่ชอบโฆษณา ไม่ชอบอะไรที่มาขายตรง เราก็เลยขายอ้อม ๆ แทน โดยที่เราสร้างเนื้อหาให้คนสนใจ คนเราพอได้รับอะไรที่มันเป็นคุณค่าเขาก็จะรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณมันนิดนึง ผมก็เป็นเวลาอ่านอะไรที่ดี ๆ ก็จะเริ่มแบบซื้อสักหน่อย

มีคาแรกเตอร์ของตัวเองด้วย
ผมอยากให้คนมองมันเป็นเรื่องสนุก และเป็นอะไรที่ใช้ง่าย ไม่อยากให้เรื่องไอทีเป็นเรื่องเข้าใจยาก ไม่อยาก minimal ที่มันจับต้องยาก มันต้องสนุกเข้าถึงง่าย เลยเป็นตัวหมาน่ารัก ๆ แล้วเราก็ไม่อยากเป็นแนว western ด้วย ทำไมต้องตะวันตก ทำไมไม่เอาเอเชีย เลยงั้นเอาญี่ปุ่นมั๊ย ญี่ปุ่นก็ดูพรีเมียม แต่ผมก็ยังไม่เก่งพอที่จะคิดชื่อไทยที่มันสนุก ๆ ได้ เสียดายที่คิดชื่อไทยไม่ออก แต่ญี่ปุ่นก็โอเค เป็นเอเชีย sellsuki แปลว่ารักการขาย คำง่าย ๆ ตรงไปตรงมา อ่านง่าย อ่านแล้วรู้สึกสนุก แล้วก็เลือกที่จะใช้แมสค็อต

ฝากถึงน้อง ๆ ที่อยากทำเป็นสตาร์ทอัพบ้าง
ทำอะไรที่คุณชอบก่อน คนเรามีสองอย่าง ทำอะไรที่ชอบ กับทำอะไรที่ถนัด ถ้าโชคดีคุณจะถนัดในสิ่งที่ชอบด้วย แต่หลายคนบางทีก็ไม่ใช่ คุณอาจจะชอบร้องเพลง แต่คุณไม่ได้ร้องเพลงเก่ง คุณชอบเรื่องไอทีแต่คุณอาจไม่ได้เขียนโปรแกรมเก่ง ถ้ายังไม่มีประสบการณ์ให้ทำในเรื่องที่ชอบก่อน เพราะอย่างน้อยคุณจะสนุกกับมัน

ในระยะยาวเมื่อคุณเรียนจบคุณต้องหาให้เจอว่าคุณถนัดอะไร ในการทำธุรกิจมันชนะกันที่ Competitive advantage ความได้เปรียบเชิงธุรกิจ ถ้าคุณไม่ถนัด มันจะมีคนที่ถนัดกว่าคุณมาแข่งชนะคุณได้

สนุกนะครับ แต่ว่าไม่ใช่เรื่องง่าย มันไม่ใช่อะไรที่หวือหวา ต้องรักในไอเดียของคุณจริง ๆ ต้องมีประสบการณ์ในวงการนั้นจริง ๆ ต้องมีทีมที่พร้อม แล้วคุณต้องมีความต้องการจากใจจริงที่ต้องการสร้างสิ่งใหม่ให้กับโลกใบนี้ และพร้อมที่จะอยู่กับมัน 5 ปี 10 ปี ถ้าคุณบอกว่าสิบปีหลังจากนี้ คุณไม่เห็นภาพตัวเองในธุรกิจตัวนี้ อย่าไปทำ เพราะว่าในชีวิตจริง ไม่มีสตาร์ทอัพไหนที่ประสบความสำเร็จในเวลาอันรวดเร็ว ทุกอย่างมันใช้เวลาห้าปีสิบปีทั้งนั้น

ธุรกิจมันมีแค่ 2 กลยุทธ์ คือ ลดต้นทุน หรือ innovate สร้างสรรค์อะไรใหม่ ๆ ถ้าเราลดต้นทุนไม่ได้ เราก็ต้องทำอะไรที่มันสร้างสรรค์กว่า