คนเราใช้เวลาประมาณ 5 วินาทีในการตัดสินใจซื้อของ จะทำอย่างไรให้ลูกค้าเห็นสินค้าของเราแล้วรู้สึกดีจนตัดสินใจซื้อ นักการตลาดได้นำหลักการทำงานของสมอง ระบบประสาทและจิตใต้สำนึกมาใช้เป็นกลยุทธ์เพื่อให้ลูกค้ารู้สึก ‘คลิก’ ทันที เช่น การตั้งราคาด้วยเลขคี่ การใช้สี และการวางสินค้าด้านขวา ฯลฯ แต่จะทำอย่างไรนั้นบทความนี้มีคำตอบ   

เคยได้ยินประโยคที่บอกว่า ‘ถ้าถูกใจ ก็ไม่มีคำว่าแพง’ ไหมคะ ? เป็นคำพูดที่พิสูจน์ได้ว่า บางครั้งคนเราก็ซื้อของด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล เช่น ช้อปปิ้งเวลาอารมณ์ดี/อารมณ์ไม่ดี เมื่อรู้สึกผ่อนคลายจะอยากเดินซื้อของ ถ้าเห็นภาพสินค้าน่าสนใจก็อยากเข้าไปมุงดู เป็นต้น แม้สินค้าบางอย่างที่คุณภาพเท่า ๆ กัน แต่ทำไมอีกแบรนด์ถึงขายดีกว่า เคล็ดลับอยู่ที่ว่าเรานำเสนอสินค้าอย่างไรให้สมองลูกค้าชอบ กระตุ้นอารมณ์ให้ลูกค้ารู้สึกไปกับสินค้าได้ นักการตลาดเรียกกลยุทธ์นี้ว่า ‘การตลาดจิตวิทยา’  

การตลาดด้วยหลักจิตวิทยาคืออะไร ?

การตลาดจิตวิทยา คือ กลยุทธ์ทางการตลาดที่พัฒนาขึ้นจากการทำงานของประสาท (Neuroscience) รวมถึงจิตใต้สำนึก (Psychology) ในการตอบสนองต่อสิ่งเร้ารอบตัวของมนุษย์ ซึ่งในมุมของนักการตลาดคาดว่า หากแกะรหัสการทำงานของสมองได้ว่ามนุษย์เราคิดอ่านอย่างไรในการตัดสินใจซื้อของแต่ละชิ้น แล้วนำข้อมูลนั้นมาพัฒนาเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดโดยตรงก็จะช่วยให้นักการตลาดขายของได้มากขึ้นอีกมหาศาล

สมอง 3 ส่วนที่ทำหน้าที่ในการตัดสินใจ

ขอโฟกัสการทำงานของสมอง 3 ส่วนในมุมของการตัดสินใจซื้อสินค้า ซึ่งสมอง 3 ส่วนนี้จะทำงานร่วมกันเป็นทีมแบบมีขั้นตอน เริ่มจากสมองส่วนแรก Reptilian Brain ต่อด้วย Limbic System สมองส่วนที่สองและสุดท้ายคือสมองส่วน Neo-Cortex ตามลำดับ ดังนี้ 

1. สมองส่วนที่ 1 Reptilian Brain 

รับผิดชอบในเรื่อง ‘สัญชาตญาณ’
สมองส่วนแรกนี้จะเป็นสมองส่วนที่เก่าแก่ที่สุด ซึ่งเป็นสมองที่มีอยู่ในสัตว์บางชนิดด้วย เช่น จระเข้ ดังนั้นสมองส่วนนี้จึงเป็นสมองที่เกี่ยวกับ ‘การเอาตัวรอด’ ทำตามสัญชาตญาณดิบ จิตใต้สำนึก และความเคยชิน ซึ่งสมองส่วนนี้จะทำงานตลอดเวลา 24 ชั่วโมงแม้เวลาหลับ เช่น ล่าสัตว์อื่นเมื่อหิว, วิ่งหนีเมื่อมีอันตรายและเอาตัวรอดจากภัยอันตราย 
กลยุทธ์การตลาดที่ควรใช้: กระตุ้นให้สมอง Reptilian Brain สนใจด้วยภาพ และนำเสนอ Pain Point (ปัญหา จุดอ่อน)   

2. สมองส่วนที่ 2 Limbic System 
รับผิดชอบเรื่อง ‘อารมณ์’ 
สมองส่วนที่สองจะทำหน้าที่เกี่ยวกับอารมณ์และความรู้สึก เป็นส่วนที่ควบคุมความนึกคิด ซึ่งบางอย่างอธิบายออกมาเป็นคำพูดไม่ได้เลยแต่รู้สึกได้ ส่งผลให้คนเราทำตามอารมณ์ ความอิน ภาวะทางอารมณ์ส่วนตัวในการตัดสินใจ ซึ่งจากการศึกษาพบว่ากว่า 90% ของการตัดสินใจเกิดจากการทำงานของสมองสองส่วนแรกนี้ เช่น ซื้อของเพราะชอบ, โกรธ, เศร้า และดีใจ
กลยุทธ์การตลาดที่ควรใช้: กระตุ้น Limbic System ด้วยจุดขายที่น่าตื่นเต้น เน้นอารมณ์และความรู้สึก

3. สมองส่วนที่ 3 Neo-Cortex 
รับผิดชอบเรื่อง ‘เหตุผล’ 
สมองส่วนสุดท้ายเป็นสมองส่วนที่เพิ่งเริ่มพัฒนาขึ้นมาทีหลัง จึงเป็นสมองส่วนที่พัฒนามาก ๆ มีเหตุมีผลสูง ทำให้สมองส่วนนี้ทำงานช้าและใช้พลังมากที่สุด แม้จะเป็นสมองส่วนที่มีน้ำหนักและพื้นที่มากที่สุด แต่สมองส่วนนี้จะเปิดทำงานก็ต่อเมื่อคนเราต้องการที่จะใช้งานเท่านั้น เช่น เมื่อจะซื้อของก็ต้องคิดถึงความคุ้มค่า ฟังก์ชั่นต่าง ๆ รวมไปถึงการเปรียบเทียบราคา 
กลยุทธ์การตลาดที่ควรใช้: กระตุ้น Neo-Cortex ด้วยเหตุผล ตรรกะ ข้อมูลดี ๆ 

เมื่อเข้าใจการทำงานของสมองข้างต้นแล้วจะเห็นได้ว่าสมองสองส่วนที่มีอิทธิพลในการตัดสินใจมากที่สุดก็คือสมองส่วน Reptilian Brain และ Limbic System เพราะเป็นสมองสองส่วนที่ควบคุมได้ยากที่สุด หากนักการตลาดสามารถทำการตลาดกระตุ้นสมองสองส่วนนี้ได้ก็จะช่วยสร้างโอกาสให้ลูกค้าสนใจทันที นำไปสู่การซื้อขายได้มากขึ้นนั่นเอง 

หลักการตลาดจิตวิทยาเพื่อช่วยให้ขายของดีขึ้น

1. ตั้งราคาลงท้ายด้วยเลขคี่
การตั้งราคาก็ใช้หลักการตลาดจิตวิทยา เมื่อสมองของคนเราเห็นเลข 9 หรือเลขคี่จะรู้สึกสนใจทันที 
เพราะการขึ้นเลขหลักใหม่ (ขึ้นหลัก 100) จะทำให้รู้สึกว่ามันแพง เเละราคาที่เป็นเศษนิด ๆ หน่อย ๆ กลับทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าผู้ขายได้ลดราคาผลิตภัณฑ์ลงมาแล้ว กลยุทธ์ราคาแบบนี้เป็นที่นิยมมากสำหรับร้านค้าปลีกโดยเฉพาะร้านที่ขายผลิตภัณฑ์ระดับราคาปานกลางถึงต่ำ เช่น สินค้าราคา 299 บาท น่าซื้อกว่า สินค้าราคา 300 บาท

2.  ดึงความสนใจด้วย Visual 
การดึงดูดคนให้เข้าร้าน ให้เห็นแบรนด์เราแล้วสนใจเดินเข้ามาดู เข้ามาซื้อตามหลักการตลาดจิตวิทยาจะต้องดึงดูดด้วย ‘ภาพ’ เพราะสมองชอบภาพมากกว่าสิ่งอื่น ๆ (สมองส่วนที่หนึ่ง) ทำให้เห็นแล้วรู้ทันทีว่าคืออะไร หรือนำเสนอด้วยภาพที่เตะตามากที่สุด เพื่อที่สมองจะได้สนใจทันที เช่น การขายด้วยการพูดถึงสรรพคุณมากมายอาจไม่เท่าการให้ลูกค้าดูรูป Before and After ของผู้ใช้จริง เป็นต้น หรือการเรียกลูกค้าให้สนใจร้านด้วยการตกแต่งร้านด้วยป้ายไฟ, ไฟวิ่ง, หรือจอ LFD ขนาดใหญ่ เป็นต้น

3. มีสินค้าให้เลือกอย่างน้อย 2 หรือ 3 ชิ้น
ยกตัวอย่างเช่น ในร้านกาแฟที่เราจะเห็นแก้ว 3 แบบวางเอาไว้ที่หน้าเคาน์เตอร์ ซึ่งแก้ว 3 แบบจะแบ่งตามขนาดและราคา การวางกลยุทธ์แบบนี้จะทำให้ลูกค้าเห็นแล้วคิดเปรียบเทียบทันทีว่าอันไหนดีที่สุด อันไหนที่คุ้มกว่า (สมองส่วนที่ 3 ทำงานหนักมาก) เมื่อตั้งราคาชิ้นหนึ่ง แล้วเอามาวางข้าง ๆ กันจึงทำให้ราคาสินค้าอีกชิ้นดูคุ้มค่า ดูน่าสนใจกว่าได้ จากที่ลูกค้าจะซื้อของที่ราคาถูก เขาก็อาจตัดสินใจซื้อของที่ราคาแพงขึ้นนิดหน่อยเพราะรู้สึกว่ามันคุ้มค่ากว่า 

ในทางกลับกันหากทางร้านอยากขายสินค้าสักชิ้นให้หมด ก็สามารถเอาสินค้าที่ต้องการขายให้หมดมาตั้งราคา แล้ววางขายข้าง ๆ สินค้าชนิดเดียวกันที่มีราคาแพงกว่า ก็จะทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มซื้อสินค้าที่เหมือนกันแต่ถูกกว่า เป็นต้น 

4. แบ่งสินค้าเป็น Category 
ตามปกติแล้วสมองของคนเราจะคุ้นเคยแต่กับตัวเอง ความเคยชินของตัวเอง (สมองส่วนที่สอง) ดังนั้นเมื่อต้องขายสินค้าใหม่ ๆ อยากให้ลูกค้าสนใจทันที การจัดประเภทของสินค้า กรุ๊ปตัวสินค้าว่าเป็นสินค้าที่เหมาะกับคนประเภทไหน เช่น สาวหวาน สาวเซ็กซี่ key massage ในลักษณะนี้จะทำให้ลูกค้าสนใจขึ้นทันที นอกจากนี้ยังสามารถแบ่งได้ตามแบรนด์สินค้า ราคาสินค้า หรือแบ่งตามไลฟ์สไตล์การใช้สินค้า เป็นต้น

5. เลือกออกแบบร้านแบบโค้ง
หลายคนที่กำลังมีไอเดียอยากเปิดคาเฟ่ ร้านกิ๊ฟช้อป ร้านกาแฟรถเข็น แฟรนไชส์ต่าง ๆ หากอยากให้ลูกค้าเดินเข้าร้านเยอะ ๆ จะต้องเลือกเฟอร์นิเจอร์ รถเข็นที่ออกแบบมาให้มีความโค้งมน เพราะจะให้ความรู้สึกผ่อนคลายกว่าเฟอร์นิเจอร์ที่เป็นมุมเหลี่ยมแหลม (สมองส่วนที่สอง) หรือการออกแบบพื้นที่ในร้านแบบโค้ง ลูกค้าก็จะเดินได้สะดวกกว่า มีแนวโน้มผ่อนคลายกว่า เมื่อลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะอยากซื้อของที่มีราคาแพงขึ้นและจำนวนมากขึ้นเท่านั้น

ไอเดียการทำการตลาดตามหลักจิตวิทยาและประสาทวิทยาข้างต้นสามารถนำไปคิดต่อได้อีกมากมาย โดยมีแกนหลัก ๆ อยู่ 3 ส่วน ได้แก่ ทำให้สมองส่วนแรกสนใจให้ได้ แล้วกระตุ้นสมองส่วนที่สองด้วยอารมณ์ และตบท้ายให้สมองส่วนที่สามได้คิดหาเหตุผลมาซัพพอร์ต หากทำการตลาดได้ครบทั้ง 3 ส่วนนี้ รับรองว่าไม่ว่าดีลหมื่น หลักแสน หรือหลักล้าน คุณก็จะปิดการขายได้แน่นอน !